Десять главных правил переговоров

Главная > Статьи > Десять главных правил переговоров

Хотите уверенно вести переговоры и стабильно добиваться соглашений на выгодных Вам условиях? Приведенные ниже правила помогут научиться договариваться со всеми и обо всем.

Предварительная подготовка

  1. Определите свои цели, не избегая конкретики. Важно сформулировать четкую и разумно обоснованную позицию. В противном случае Вы не сможете действовать активно, и оппонент окажется безраздельным хозяином ситуации.
  2. Оцените положение другой стороны, выявите потребности, проблемы, сильные и слабые стороны. Глубокое понимание сути и предпосылок позиции оппонента позволяет направить удар точно в цель, предусмотреть ответные шаги соперника и подготовиться к ним.
  3. Сформируйте несколько вариантов пакетных предложений. Например, если речь идет о поставке товара, проработайте детали: сроки исполнения заказа, доставку, ассортимент, сопутствующие услуги, возможность частичной рассрочки оплаты и т. д. Такой подход позволяет выгоднее преподнести предложение и заранее предусмотреть альтернативы, не предполагающие реальных уступок.

На старте переговоров

  1. Сосредоточьтесь на сути дела и не отвлекайтесь на посторонние детали. Дорого обставленный офис, прайсы конкурентов на столе, некорректное поведение оппонента – все эти и прочие вещи не должны вас смутить.
  2. Сразу завладейте инициативой в переговорах и огласите свое предложение первым. Контроль окажется в Ваших руках, а оппоненту придется работать с тем материалом, который Вы ему дали.
  3. Начинайте с жесткого предложения, оставляя простор для торга. Скромность здесь излишня, но и о реалистичности забывать не стоит. Например, продавая авто, вы называете цену на 7–10 % выше суммы, за которую готовы расстаться с машиной. Зачем? У вас будет поле для маневра – сможете без малейших потерь дать покупателю скидку.

В разгар переговоров

  1. Не делайте односторонних уступок. Думаете, что добровольное предоставление скидки сделает клиента более сговорчивым? Скорее всего, такой ход будет воспринят как слабость, и соперник только усилит давление с тем, чтобы получить еще большие уступки. Это не значит, что нужно настаивать на исходном предложении. Всегда требуйте взаимных уступок. Например, обменяйте небольшую скидку на условия о немедленном заключении контракта и внесении 50%-й предоплаты сразу после подписания договора.
  2. Меняйте состав пакетного предложения, а не цену. Этот момент Вы продумали еще на этапе подготовки. Если клиента не устраивает заявленная стоимость, не снижайте ее, а представьте альтернативное пакетное предложение с более низкой ценой.
  3. Придерживайтесь принципа Win-Win. Дело здесь не только в уважении соперника, хотя и оно имеет значение. Такой подход позволяет избежать тупика в переговорах.
  4. Будьте готовы сказать «нет». Иногда изначальные позиции участников диалога настолько расходятся, что компенсировать их путем поиска компромисса оказывается невозможным. Вы не обязаны жертвовать своими интересами только ради самого факта заключения сделки. Просто скажите «нет».

Читайте также:

Современный конференц-зал в Екатеринбурге

Бронирование

Заполнение формы займет не более 1 минуты.

Бронирование
Благодарим Вас за бронирование!

Мы свяжемся с Вами в течение 10 минут.